TEORIA DO ENGANO INTERPESSOAL

Dez lições para negociadores

Interpersonal Deception Theory: Ten Lessons for Negotiators

TEORIA DO ENGANO INTERPESSOAL

David Buller (AMC Cancer Research Center, Denver) e Judee Burgoon (Universidade do Arizona) realizaram mais de duas dúzias de experimentos nos quais pedem aos participantes para enganar outra pessoa. Esses pesquisadores explicam que as pessoas frequentemente se encontram em situações onde fazem declarações que são menos do que completamente honestas para “evitar machucar ou ofender outra pessoa, para enfatizar suas melhores qualidades, para evitar entrar em um conflito, ou para acelerar ou desacelerar um relacionamento”. Coloque-se na seguinte situação e considere como você poderia responder:

Você está namorando Pat há quase três anos e se sente bastante próximo em seu relacionamento. Como Pat frequenta uma escola diferente no estado, vocês dois concordaram em namorar outras pessoas. No entanto, Pat é bastante ciumento e possessivo. Durante o ano letivo, você vê Pat apenas ocasionalmente, mas vocês se ligam todos os domingos e conversam por mais de uma hora. Na sexta-feira, um de seus amigos convida você para uma festa no sábado à noite, mas a festa é “somente para casais”, então você precisa de um par. Não há como Pat vir para o fim de semana. Você decide convidar alguém de sua aula de comunicação que você tem se sentido atraído para poder ir à festa. Vocês dois vão e se divertem muito. No domingo à tarde, há uma batida na sua porta e é Pat. Pat entra e diz: “Decidi vir e te surpreender. Tentei te ligar a noite toda ontem, mas você não estava por perto. O que você estava fazendo?”

Buller e Burgoon discutem três tipos de resposta que você pode dar se decidir não dizer a verdade, toda a verdade e nada além da verdade. Primeiro, você poderia mentir: “Eu estava na biblioteca me preparando para o meu exame de teoria da comunicação“. Em segundo lugar, você poderia dizer parte da verdade enquanto deixa de fora detalhes importantes: “Eu fui a uma festa no apartamento de um amigo“. Ou terceiro, você poderia ser intencionalmente vago ou evasivo: “Eu saí por um tempo“.

Introdução

uma das verdades universais da existência é que todos nós mentimos. A mentira não é necessariamente o resultado de uma maldade intrínseca. Em vez disso, é um componente intrínseco da nossa humanidade. Para os propósitos deste artigo, entendemos a mentira como a prática de enganar de forma intencional durante as comunicações interpessoais, ou seja, face a face.

Algumas formas de engano são socialmente aceitas, enquanto outras não são. A evidência da omnipresença do engano na nossa cultura é que a nossa linguagem desenvolveu uma série de termos para classificar, racionalizar ou condenar esse comportamento. O engano pode ser uma simples “mentira branca” para poupar os sentimentos de alguém (o que é socialmente aceito) ou pode ser uma fabricação planejada para obter vantagem durante uma negociação complexa (o que é eticamente questionável). Estima-se que o engano e a suspeita de engano ocorram em pelo menos um quarto de todas as conversas.

A Teoria do Engano Interpessoal (IDT, na sigla em inglês) busca explicar como os indivíduos lidam, em níveis conscientes e subconscientes, com o engano real ou percebido durante a comunicação face a face. A IDT sugere que a maioria das pessoas superestima sua capacidade de detectar enganos.

A origem da IDT é um artigo homônimo publicado por dois professores de comunicação, David B. Buller e Judee K. Burgoon, em 1996. Antes deste estudo, o engano não tinha sido totalmente abordado como uma atividade comunicacional. Em vez disso, os estudos se concentravam na formulação de princípios de engano, originados pela avaliação da habilidade de detecção de mentiras de indivíduos que observavam a comunicação unidirecional. Inicialmente, esses estudos constataram que “apesar de os humanos estarem longe de ser infalíveis em seus esforços para diagnosticar mentiras, eles são substancialmente melhores na tarefa do que seria esperado ao acaso”.

A comunicação enganosa assume diversas formas. Porém, foram observadas três estratégias dominantes de engano nas comunicações interpessoais. Uma estratégia é a falsificação, onde a parte enganadora cria uma ficção. O segundo tipo de engano é a ocultação, onde o emissor omite fatos relevantes resultando em uma comunicação enganosa. Por fim, a equívoco, onde o emissor evita problemas, por exemplo, mudando de assunto ou dando respostas indiretas.

A maioria das pessoas acredita que possui a habilidade de detectar enganos ao se envolver em uma conversa com outra pessoa. Elas acreditam que essa detecção pode ser feita não apenas ouvindo o que é dito, mas também procurando certos sinais não verbais do emissor. A IDT afirma que, na verdade, as pessoas são relativamente inaptas na detecção de enganos em interações interpessoais. A teoria também mostra que o comportamento não verbal não é necessariamente um indicador previsível de engano.

Comunicação Interativa

A relevância e aplicabilidade do trabalho de Buller e Burgoon no campo das negociações reside na sua mudança de foco das comunicações unidirecionais para as interações bidirecionais. Ao fazer isso, eles descobriram que os indivíduos ajustam constantemente seu comportamento com base no feedback (verbal e não verbal) recebido do outro lado. [ 8 ] Os humanos são capazes de se comunicar de maneira automática, da mesma forma que conseguem andar sem ter que controlar conscientemente cada músculo envolvido. No entanto, quando se tenta enganar, uma pessoa deve lidar ativamente com os diversos e complexos componentes da comunicação. Isso resulta no que Buller e Burgoon denominam de sobrecarga cognitiva. [ 9 ] Quando alguém está experimentando essa sobrecarga, é mais provável que exiba um comportamento não estratégico. [ 10 ]

Isso significa que ocorrerá uma falha nos esforços de engano, geralmente expressa de forma não verbal, chamada de vazamento – pistas não verbais inconscientes que indicam um estado interno, como discutido a seguir.

Engano na Comunicação

Buller e Burgoon focam mais na motivação de um indivíduo do que em suas ações para determinar o engano. Em sua pesquisa, eles descobriram que todo ato enganoso tem, em sua raiz, ao menos uma das três motivações. A primeira é realizar uma tarefa ou alcançar um objetivo. Em segundo lugar, a comunicação pode ter como objetivo manter ou estabelecer um relacionamento com a outra parte. Por último, o engano é frequentemente usado para preservar a imagem de uma ou ambas as partes na comunicação. [ 11 ]

Identificaram-se também quatro características principais na comunicação enganosa. [ 12 ] O uso de incertezas e imprecisões pode ser um sinal de engano. Também foi descoberto que os enganadores demoram mais para responder e, às vezes, até se retiram da interação.

Muitas pessoas se sentem desconfortáveis ao se engajarem em enganos. Uma maneira de lidar com isso é tentar se dissociar do comportamento, utilizando referências em grupo (isto é, fazendo declarações “nós” em vez de “eu”).

Outro método que os remetentes usam para lidar com o desconforto do engano é envolver-se em comportamentos de mascaramento. Mascaramento é uma tentativa de proteger a autoimagem do remetente e seu relacionamento com o receptor. Ao se envolverem em enganos intencionais, os remetentes tentarão suprimir quaisquer pistas corporais que possam indicar engano. Isso pode resultar em uma rigidez na interação. Eles também podem se engajar em comportamentos compensatórios, como demonstrar extrema sinceridade. A dificuldade é que a detecção de todos esses comportamentos só pode ser feita se eles forem medidos em relação ao comportamento padrão do remetente.

O CONCEITO DE VAZAMENTO

Buller e Burgoon descobriram que o comportamento fora do controle consciente do indivíduo, principalmente de natureza não verbal, pode indicar desonestidade. Este conceito é conhecido como “vazamento” e foi estabelecido antes do desenvolvimento da IDT (Teoria da Decepção Interpessoal). Este conceito foi elaborado por Miron Zuckerman, entre outros, que criaram um modelo de quatro fatores para explicar quando e por que o vazamento pode ocorrer. [ 13 ]

Segundo o modelo de quatro fatores, a intensa concentração exigida por um indivíduo engajado em engano e utilizando mecanismos compensatórios para esconder esse engano pode resultar em um desempenho que parece ensaiado ou forçado. Mentir também leva a um aumento na agitação psicológica e fisiológica do remetente. Este estado de excitação é difícil de ocultar e acabará por se tornar evidente – é esse mesmo princípio que fundamenta o funcionamento do polígrafo.

Zuckerman, entre outros, observou ainda que aqueles que se engajam em engano experimentam intensos sentimentos de culpa e ansiedade, que também devem ser controlados e suprimidos. Assim, a complexidade cognitiva e o rigor envolvidos na prática do engano afetarão o remetente, resultando na manifestação de comportamentos não verbais não intencionais (ou seja, eles exibirão “vazamentos” em um nível micro que são rápidos e difíceis de detectar). Utilizando o trabalho pioneiro de Zuckerman e outros, a IDT amplia essa perspectiva além desses microcomportamentos. Nesse contexto, Buller e Burgoon afirmam:

“Ampliamos essa noção na IDT argumentando especificamente que o gerenciamento estratégico da imagem e do comportamento, se levado ao extremo, pode resultar em uma apresentação descontrolada ou rígida, inexpressividade e redução da espontaneidade, que se qualificam como comportamentos não estratégicos [reveladores de engano].” [ 14 ] Portanto, seu foco recai sobre a queda geral no desempenho do remetente. Curiosamente, o sucesso do engano ainda dependerá se o receptor é naturalmente suspeito. Isso dependerá de vários fatores, incluindo o relacionamento entre as partes e o tema e as implicações da comunicação.

O IMPACTO DO VIÉS DA VERDADE E DA DESCONFIANÇA NA IDENTIFICAÇÃO DE FALSIDADES

Os humanos tendem a acreditar no que lhes é dito, um fenômeno conhecido como “viés da verdade”. [ 15 ] Isso sugere que, na ausência de outras evidências, as pessoas tendem a acreditar nas informações que recebem de outras.

Entretanto, apesar do viés da verdade ser a norma, os indivíduos podem questionar a veracidade das informações que recebem. Na Teoria da Decepção Interpessoal (IDT), isso é conhecido como desconfiança. Dentro do espectro da confiança, a desconfiança se encontra em um ponto intermediário, entre a crença absoluta e a expectativa de falsidade.

Quando os receptores começam a desconfiar, eles expressam essa sensação. Assim, se o remetente expressar falsidade, frequentemente o receptor responderá expressando desconfiança. Contudo, raramente essa desconfiança leva a um confronto direto do receptor com o remetente. Em vez disso, os receptores geralmente usam abordagens indiretas para obter mais informações. Buller e Burgoon descobriram que não existem evidências reais de que mesmo essas táticas indiretas sejam eficazes na detecção de engano. [ 16 ]

COMPORTAMENTO ADAPTATIVO DO ENGANADOR

Tanto os remetentes quanto os receptores expressam suas emoções. Quando o receptor duvida da veracidade das informações fornecidas, ele demonstra isso por meio de comportamentos atípicos. Isso ocorrerá mesmo que eles tentem esconder tais comportamentos. [ 17 ]

No entanto, estudos mostram que os remetentes que estão enganando estão naturalmente mais atentos à desconfiança do que os receptores estão à falsidade. Portanto, os remetentes podem e irão modificar sua mensagem e a maneira como a apresentam se perceberem desconfiança. Geralmente fazem isso espelhando o comportamento e as maneiras do receptor, o que torna o engano ainda mais difícil de detectar. [ 18 ]

Vários outros fatores também podem complicar a detecção de engano. Por exemplo, existe o que é conhecido como o “erro de Otelo”. Indivíduos que estão realmente dizendo a verdade se comportam da mesma maneira quando são falsamente acusados ou confrontados com suspeitas, assim como os culpados de verdadeiro engano. O termo “erro de Otelo” refere-se à situação em que a reação de um verdadeiro contador à acusação falsa faz com que pareça desonesto.

APLICANDO A TEORIA NA PRÁTICA DE NEGOCIAÇÃO

Qual é a relevância da IDT para um negociador? Aqui estão algumas recomendações:

1. Reconheça suas limitações – A IDT é relevante porque destaca a dificuldade que as pessoas têm para detectar enganos. Portanto, é essencial não confiar excessivamente na habilidade de detectar mentiras durante uma negociação. A conscientização desta limitação é fundamental.
2. Compreenda as motivações para mentir – Existem aqueles que mentem compulsivamente, mas a maioria das pessoas não mente sem motivo. Pode parecer que o engano é sempre benéfico numa negociação, mas isso não é verdade. Essa perspectiva distorce o processo de negociação.

Haverá muitas afirmações durante uma negociação. Nem todas serão completamente verdadeiras ou completamente falsas. Ao avaliar a veracidade de qualquer afirmação ou resposta, o negociador deve considerar se e como o engano seria útil para o Remetente. Por exemplo, quando o engano é motivado pelo interesse próprio, geralmente há mais esforço (compensação de comportamento) para criar mentiras convincentes, minimizar vazamentos e projetar uma imagem favorável.

1. Sobrecarregue os circuitos – A IDT sugere que, quando a capacidade cognitiva de um Remetente é sobrecarregada, os vazamentos começam a ocorrer. Quanto maior a sobrecarga, maior o vazamento e mais fácil a detecção. Portanto, pode ser uma estratégia vantajosa para um negociador aumentar a carga do lado oposto.

Isso pode ser alcançado, por exemplo, se o negociador puder organizar uma negociação dois contra um. Assim, a carga de trabalho do Remetente será dobrada. Isso pode até abrir uma oportunidade para uma situação de “bom policial, mau policial”, onde um dos negociadores expressa desconfiança enquanto o outro tenta suprimir esses vazamentos.

1. Fique atento aos vazamentos – A principal razão para o sucesso do engano é que os receptores muitas vezes não reconhecem as pistas e vazamentos disponíveis. Portanto, durante uma negociação, deve-se prestar atenção a esses sinais. Isso pode ser desafiador, considerando o viés da verdade, a sensibilidade do enganador, etc.
2. Compense o viés da verdade – É importante estar ciente do viés da verdade e ser capaz de evitá-lo.
3. Cuidado com suas próprias suspeitas – Lembre-se de que ser ruim em detectar mentiras também significa ser ruim em determinar a verdade. Portanto, é importante não interpretar demais o comportamento como vazamento.
4. Esteja ciente de que você está em desvantagem – Pesquisas mostram que os enganadores são melhores em detectar suspeitas do Receptor e se adaptar a elas do que os Receptores são em detectar enganos.
5. Conheça seu oponente – A capacidade de detectar vazamentos está relacionada ao quanto você conhece o comportamento normal de uma pessoa.
6. Deixe a situação de lado por um tempo – As pessoas são melhores em detectar enganos quando têm tempo para refletir. Portanto, é aconselhável dar um passo atrás e refletir sobre o andamento da negociação antes de finalizar um acordo.
7. Confie, mas verifique – No fim das contas, nada substitui o conhecimento. Ao entrar em uma negociação, um negociador deve estar o mais informado possível sobre o tema da negociação, as posições prováveis de seu oponente, a reputação de seu oponente e seus próprios objetivos finais. Todas as teorias, incluindo a IDT, são apenas ferramentas para ajudar o negociador a alcançar o melhor resultado possível. Nenhuma teoria pode substituir uma análise cuidadosa das declarações e reivindicações feitas durante a negociação.

Notas e Referências

1 B. M. DePaulo, D. A. Kashy, S. E. Kirkendol, M. M. Wyer, and J. A. Epstein (in press), “Lying in Everyday Life,” Journal of Personality and Social Psychology.

2 David B. Buller and Judee K. Burgoon, “Interpersonal Deception Theory,” Communication Theory 6, no. 3 (August 1996).

3 Bella M. DePaulo, Miron Zuckerman and Robert Rosenthal, “Humans as Lie Detectors,” Journal of Communication 30, no. 2 (Spring 1980).

4 Rachel Adelson, “Detecting Deception,” APA Online 35, July/August 2004 [journal on-line]; available from http://www.apa.org/monitor/julaugo4/detecting.html ; Internet; accessed June 4, 2006.

5 Carrie Lock, “Deception Detection,” Science News Online 166, July 31, 2004 [journal on-line]; available from http://www.sciencenews.org/articles/20040731/bob8.asp ; Internet; accessed June 4, 2006.

6 Buller and Burgoon, 204.

7 Ibid. 207.

8 Ibid. 232.

9 Ibid. 210.

10 Ibid, 218.

11 Ibid. 206-207.

12 Ibid. 216-217.

13 B. M. DePaulo, M. Zuckerman, and R. Rosenthal, Advances in Experimental Social Psychology, ed. L. Berkowitz, vol. 14, Verbal and Nonverbal Communication of Deception (New York: New York Academic Press, 1981), 1-59.

14 Buller and Burgoon, 217.

15 S. A. McCornack and M. R. Parks, M. R, Deception Detection and Relationship Development: The Other Side of Trust, ed. M. L. McLaughlin, vol. 9, Communication Yearbook (Beverly Hills: Sage, 1986), 377-389. 16 Buller and Burgoon, 229-230.

17 Ibid. 231.

18 Ibid. 231-233.

WORKS CITED

Adelson, Rachel. “Detecting Deception.” APA Online 35, July/August 2004. Journal online. Available from http://www.apa.org/monitor/julaugo4/detecting.html . Internet, accessed June 4, 2006.

Buller, David B. and Judee K. Burgoon. “Interpersonal Deception Theory.” Communication Theory 6, no. 3 (August 1996): 203-242.

DePaulo, B. M., Kashy, D.A., Kirkendol, S. E., Wyer, M. M., & Epstein, J. A. (in press). “Lying in everyday life.” Journal of Personality and Social Psychology.

DePaulo, Bella M., Miron Zuckerman and Robert Rosenthal. “Humans as Lie Detectors.” Journal of Communication 30, no. 2 (Spring 1980): 129-139.

Lock, Carrie. “Deception Detection.” Science News Online 166, July 31 2004. Journal online. Available from http://www.sciencenews.org/articles/20040731/bob8.asp. Internet, accessed June 4, 2006.

McCornack, S. A., & Parks, M. R. Deception detection and relationship development: The other side of trust. Edited by M. L. McLaughlin. Vol. 9, Communication Yearbook. Beverly Hills: Sage, 1986.

Zuckerman, M., DePaulo, B. M. & Rosenthal, R. Advances in experimental social psychology. Edited by L. Berkowitz. Vol. 14, Verbal and nonverbal communication of deception. New York: New York Academic Press, 1981.

Artigo escrito por, JAMES HEARN, 25 de setembro de 2006, livre tradução: https://mediate.com/interpersonal-deception-theory-ten-lessons-for-negotiators/ acessado em 15 de maio de 2023.